1. Vende beneficios, no objetos . El error más común es enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas, no describas a base de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas o de cómo podrá dormir mejor.
2. Busca a la gente que sí podrá comprarte . Tus mejores prospectos serán aquéllos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu mercancía es mejor que la competencia.
3. Distingue tu producto . ¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e intégralos a tus mejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.
4. Enfócate en el siguiente pedido . Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: "¿Qué es lo que dejará más satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.
5. Aumenta tu radio de éxito. Puedes incrementar notablemente tu lista de prospectos si, primero, reúnes información acerca de tu cliente: quién es, qué le gusta hacer, cuáles son sus necesidades. Conocer sus pasatiempos, por ejemplo, te permitirá romper el hielo en la primera entrevista y crear un lazo con él para posteriores encuentros. Al conocer los círculos en los que se desenvuelve, podrás pedirle mejores referencias para crecer tu red de prospectos y recomendaciones.
6. Vuélvete muy preguntón... Durante el encuentro con tu cliente, plantea preguntas que requieran más que un sí o un no como respuesta. Busca planteamientos en los que el cliente pueda hablarte de costos, precios, procedimientos y aspectos técnicos de su negocio. Y, lo más importante, haz preguntas que revelen los motivos de compra del cliente, de sus problemas y necesidades. No temas preguntar cómo se siente ante la posibilidad de la compra, cuáles son sus temores o su grado de incertidumbre, esto te permitirá entender mejor a tus compradores.
7 ... y ve al fondo. Si tu cliente te dice "Estamos buscando ahorrar costos y eficientar operaciones" ¿de inmediato le respondería que con tu producto podrá hacerlo? Mejor piénsalo dos veces. Antes de comprometerte, profundiza en el tema. Pide ejemplos específicos, solicita más información. De esta forma, podrás enfocar aún más tu producto a las necesidades del cliente.
8. Olvídate de los merolicos. Un vendedor exitoso tiene orejas grandes y boca pequeña. Durante una reunión con su cliente, deja que éste último sea quien hable. Y no se limita a oírlo: de verdad lo escucha.
Un vendedor parlanchín aburre al cliente y suele perder la venta. Sé un escucha al menos el 50 por ciento del tiempo. Mientras oyes a tu prospecto, haz anotaciones, observa el lenguaje corporal, no saltes a conclusiones precipitadas y concéntrate en el discurso del cliente.
9. Ofrece incentivos de introducción . Obsequia a tu prospecto algo significativo que le anime a hacer su primera compra. Son las acciones del tipo "10 por ciento de descuento si hace su pedido ahora" o "Con esta compra, obtenga una hora de asesoría gratis".
10. Maneja garantías. Tus clientes sentirán gran satisfacción si saben que su decisión de compra está garantizada. Una buena política de devoluciones, por ejemplo, aminora las objeciones del comprador y le demuestra que está firmemente convencido de la efectividad de tu producto. En el área de servicios estas garantías son excelentes tácticas. En este caso, puedes prometer la satisfacción total o la devolución del dinero.
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