21. Busca la vanguardia. Tus clientes cada vez están más preparados, ¿y tú? Además de estar al día en cuanto a información y tecnología, es indispensable que las ventas no se entiendan como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia apoyada en una visión mercadológica.
22. ¿Excusa u objeción? La excusa es el pretexto para evadir una obligación. Tal vez el cliente no quiere tomar la decisión de la compra. Una objeción es una diferencia de opinión que puede zanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre ambos puntos para solucionar esta fase.
Si te topas con un pretexto, es conveniente que hagas el siguiente planteamiento: "Si este asunto no es de su interés o de su campo de acción, ¿con quién podría hablar para dirigir mi producto?"
23. Supera las objeciones. Al estudiar a tu prospecto y sus necesidades, podrás prever las objeciones que te presentará. Esto te ayudará a idear las soluciones. Aquí algunas preguntas que puedes plantear en ese momento para sortear la negación del cliente: ¿Bueno, comparado con qué? ¿Satisfecho, de qué manera? ¿Qué es lo que más le gusta del producto o servicio que tiene ahora? (Después comparar y mencionar beneficios de nuestro producto y/o servicio); ¿Muy caro, comparado con qué?
Aquí otros planteamientos: "Podríamos bajar el precio ahora, pero tendríamos que decidir qué opciones eliminar de nuestra cotización, ¿es eso realmente lo que quiere que hagamos?".
O bien: "Usted tuvo la oportunidad de ver el producto de la competencia ¿qué es lo que más le impresionó? (me da las ventajas del otro producto, el mío puede que también las tenga y se lo hago saber)".
24. Haz cierres puntuales. Presionar al prospecto para que haga el trato de negocios puede traer como consecuencia la negativa de compra. No te dejes llevar por la ansiedad. Sé paciente. Mantén el autocontrol. Para sostener un ambiente relajado, haz recesos durante las reuniones: un café o una comida pueden calmar los ánimos.
En el momento en que el prospecto esté convencido de los beneficios que recibirá por su compra, ten por seguro que hará el cierre.
25. Negocia en persona. Para hacer una buena labor postventa, el primer paso es que hagas las entregas personalmente siempre que esto te sea posible. Así podrás hacer sugerencias para optimar el uso del producto o resolver cualquier reclamación.
Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente satisfecho.
26. Atiende las reclamaciones . En cuanto recibas la queja, escuchaal cliente (incluso si la consideras infundada). No pospongas la acción: resuélvelo de inmediato. De ser el caso, asume el error y repáralo.
27. Desecha los tecnicismos. Conoce todos los datos técnicos de tu producto o servicio, pero tradúcelos en beneficios para tu cliente. En lugar de marearlo con esta información, dile a detalle en qué mejorará, esta adquisición, su calidad de vida.
Se pueden dejar documentos con especificaciones técnicas del producto o servicio, siempre y cuando éstas estén plenamente aclaradas y sean fáciles de entender.
28. Justo lo que necesita es justo lo que le ofrezco . Es deber de todo vendedor encontrar si su producto o servicio puede ofrecer los requerimientos del cliente tanto implícitos como explícitos.
El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su producto son mucho más importantes que otras, sin embargo, a los clientes puede no resultarles relevantes y mostrar interés en otros requerimientos. Bajo ningún concepto des información falsa sólo para estar dentro de los requerimientos del cliente. Siempre opera bajo planes de trabajo y planes de venta.
29. Elige bien tu empresa. Un buen vendedor es alguien que está convencido de los beneficios de su producto y se siente satisfecho en la empresa para la que trabaja. Sólo así podrá transmitir seguridad y confianza a su clientela.
Un buen vendedor encuentra trabajo en donde sea. Date el lujo de elegir una compañía que comparta tus beneficios económicos y te brinde calidad de vida.
30. Las ventas no son sólo cierres . Si finalmente no logras cerrar el trato con el cliente, has recibido una gran lección. Acumula la experiencia para tus futuros éxitos. Disfruta tu esfuerzo diario por conseguir compradores y colocar tu mercancía. Eso también es hacer ventas.
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