11. Informa tu especialización . Muestra tus habilidades y tu bagaje de experiencia. Si tu giro es el de servicios de contabilidad, por ejemplo, anúnciate como Servicios de contabilidad para trabajadores independientes. Esto dará mayor confianza a tu clientela.
12. Utiliza campañas personalizadas . Al diseñar tus campañas publicitarias, enfócalas a las necesidades del cliente. Supón que estás por lanzar un programa de beneficios médicos para trabajadores de pequeñas y medianas empresas. Al promocionarlo entre los propietarios de éstas, no lo hagas describiendo el producto. Mejor, inicia tus boletines y avisos con preguntas tipo: "¿Quiere brindar incentivos extras a sus trabajadores para elevar los niveles de productividad?", esto provocará que, de inmediato, comiencen a relacionar tu producto con beneficios para ellos.
13. Emplea los signos de interrogación . Una excelente forma de acercarse a tus prospectos mediante una campaña publicitaria es plantearle preguntas, para establecer una forma interactiva con ellos. Por ejemplo: Todos los propietarios de centros de lavado de autos usan estos productos. ¿Y el suyo?
14. Conoce los negocios de tus clientes . Tu prospecto espera que conozcas su negocio, sus clientes y su sector.
Estudia la industria de tu cliente, sus problemas y tendencias. Detecta quiénes son sus principales competidores. Algunas herramientas que te servirán en este camino son los reportes anuales, publicaciones comerciales y los directorios de algunas cámaras industriales, así como todo el material publicitario de la compañía en cuestión.
15. Impacta con tu presentación de ventas . La estructura básica de una atractiva presentación incluye seis elementos: construye lazos con el prospecto, introduce el tema del negocio, plantea preguntas para entender mejor las necesidades del cliente, resume los elementos clave de la venta y cierra el trato. Y, además, cada cita de ventas exitosa comienza con esta visualización del vendedor: él cerrando ese trato.
16. Pide retroalimentación. Si quieres mejorar tu presentación de ventas y tu relación con los clientes, pídeles que te comenten qué les falta para sentirse completamente satisfechos con tu producto. Muchos compradores tienen quejas menores que no suelen expresar. A veces esos pequeños motivos pueden bloquear nuevos pedidos. Pídeles su opinión: tendrás la oportunidad de resolver esos aspectos ocultos.
17. Edifica relaciones. Sostén trato personal y frecuente con todas las personas relacionadas con tu producto, dentro de la organización de tu cliente. Para no perderte, elabora una lista de la gente clave.
18. Métete en lo que sí te importa . Propón mejoras a los procesos de producción y administración de tu cliente.
19. Lleva bitácoras. Elabora un reporte escrito acerca de cómo manejaste las objeciones y de los resultados que obtuviste con tu cliente; esto te servirá para futuras negociaciones con él y con otros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no tenga pedido que hacerte.
20. Conviértete en un facilitador . Un buen vendedor es carismático. Establece conexiones con sus prospectos. Tiene la obligación moral de cumplir con todo lo que promete. Su tarea no se limita a vender mercancía a otros: el vendedor exitoso de hoy se asume como un consultor, un solucionador de las necesidades de sus clientes.
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